Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как вести переговоры о повышении: cоветы ит-специалисту». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Менеджер по логистике получал одну и ту же зарплату в течение трех лет, несмотря на то, что его функционал и ответственность росли с каждым годом, и по факту он выполнял обязанности руководителя отдела.
Шаг второй. Репетируем разговор
После того как вы получили срез по рынку, приготовьте аргументы, связанные с вашими личными достижениями и зарплатной политикой в компании.
- Вспомните, когда у вас случилось предыдущее повышение оклада.
- Зафиксируйте, как изменились ваши задачи с того момента: стали ли вы брать на себя большую ответственность, увеличилось ли число проектов под вашим руководством.
- После этого выпишите ключевые достижения, которые помогли бизнесу, еще раз проговорите свою личную роль в полученном результате.
- Подумайте, как подчеркнуть свою конкурентоспособность на рынке: сколько раз за последние полгода вам звонили хедхантеры, на какие позиции и в какие компании звали?
Правильно выстраиваем диалог о повышении зарплаты
В идеале, повышение дохода — это спланированный набор шагов, продуманная стратегия, которую удобно переложить на пункты и постепенно реализовывать. Шаг за шагом. Но, к сожалению, до сих пор большинство сотрудников считают более легким вариантом повышения дохода смену работы, чем переговоры с руководителем. Однако, расти в том месте, где тебя знают, намного легче, чем заново выстраивать отношения на новом месте работы.
Итак, как все же правильно прийти к повышению зарплаты?
Шаг №1. Решите для себя, кем вы хотите работать через 10 лет? На какой должности, какие ваши обязанности, какая у вас зарплата? Ответы на эти вопросы помогут определить свою следующую карьерную позицию. Повышение дохода очень часто связано с карьерным ростом: горизонтальным или вертикальным. Поэтому будьте готовы, что вам придется делать что-то новое.
Шаг №2. Донесите до своего руководителя, что вы хотите зарабатывать больше. Для начала вам важно просто оставить в голове руководителя мысль, что вы тот самый сотрудник, который хочет и готов зарабатывать больше.
Шаг №3. Не прибегайте к манипуляциям. Большинство руководителей не любят такие разговоры. Они ждут, что сотрудники начнут манипулировать, мол, не повысишь — уволюсь. Чтобы переговоры прошли успешно, нужно зайти с другой стороны и формулировать свой запрос прямо, но деликатно. Например: «Виктор Николаевич, я уже 2 года работаю в нашей компании, мне интересны задачи, и я хочу развиваться и дальше здесь. Что я должен/могу начать делать, чтобы зарабатывать на 30% больше?».
Шаг №4. Не перечисляйте в разговоре свои регалии. Из своего опыта в управлении персоналом 10+ лет могу сказать, что обычно руководители убеждены, что за былые заслуги сотрудников они уже заплатили. Поэтому формулировка, что вы готовы делать что-то еще или что-то другое, чтобы зарабатывать больше, срабатывает лучше.
Кстати, интересный факт: в 50% случаев для получения повышения достаточно всего один раз поговорить с руководителем.
Шаг №5. Если вы хотите регулярно расти в доходе, ваша работа должна влиять на прибыль компании. Поэтому уже сейчас начинайте делать так, чтобы в ваших обязанностях появлялись подобные задачи. И считайте ту выгоду, которую вы даете компании. Потому что в переговорах с работодателем это самый весомый аргумент. Тогда как «изменившиеся цены на продукты и проезд» — это не повод для повышения зарплаты.
Шаг №6. Повышение дохода — это про развитие ваших компетенций. И профессиональных (hard ckills) и надпрофессиональных (soft skills). Поэтому определите, какие компетенции нужны на вашей следующей карьерной позиции? Выпишите их. И используйте «правило светофора» для оценки: отметьте зеленым цветом те компетенции, которые у вас уже хорошо развиты сейчас; желтым — те, в которых вы чувствуете себя не очень уверенно; красным — те, которые совсем не развиты. После этого начните работать над развитием недостающих компетенций: курсы, книги, любая информация, которая вам поможет.
Шаг №7. Берите на себя больше ответственности и старайтесь меньше вовлекать руководителя в решение рабочих вопросов. И обязательно об этом упоминайте (деликатно). Замените привычные свои фразы в общении с руководителем «Жду вашего решения», «Что выбираем?» на фразы «я согласовал(а)», «Я проверил(а)», «Я подготовил(а) и отправил(а)… результат вот такой… если нужны пояснения, готов(а) дать».
Шаг №8. Узнайте, какие варианты получения премии или бонусов есть в вашей компании. И сделайте так, чтобы их получать. Если же утвержденной системы нет, не отчаивайтесь. Подскажу, что обычно у руководителя есть такой инструмент, как «служебная записка», по которой он может запрашивать бюджет на поощрение особенных результатов работы своих сотрудников.
Шаг №9. Выстраивайте хорошие отношения с руководителем. А также формируйте грамотный PR себя, своей экспертности, результатов работы, вашей способности коммуницировать и решать острые эмоциональные ситуации.
Совет 7. Заранее потренируйтесь в переговорах
Вам также необходимо попрактиковаться в переговорах вслух и проанализировать распространенные опровержения. Лучший способ сделать это — получить совет специалиста и провести имитационные переговоры с другом.
Это особенно важно, потому что многие из нас приучены не говорить о деньгах. Практика с другом или коллегой, которому вы доверяете, поможет вам развить естественный поток, чтобы пройти через ключевые моменты, которые вы хотите затронуть, и избавиться от общей тревоги, связанной с финансовыми обсуждениями.
Дайте им список сложных вопросов, которые вам понравятся:
- Эта компания — ваш лучший выбор?
- Получали ли вы предложения от других компаний? Кем они были?
- Если мы оправдаем ваши ожидания по заработной плате, вы примете предложение немедленно?
- Как вы выбирали размер заработной платы?
- Кто-нибудь еще предлагает вам более высокую зарплату?
- Почему вы не хотите указать свои требования к зарплате?
Казалось бы, все продумано, вы морально подготовились к разговору, нашли подходящий момент, но ожидаемого не получили. Попробуйте проанализировать, что пошло не так:
- Переоценили свою ценность для компании? Возможно, ваш начальник считает, что оснований для увеличения оклада пока нет.
- Не нашли серьезных аргументов? Получается, что даже в личной беседе вы не умеете формулировать важные вещи.
- Выбрали не тот тон разговора? Давить на жалость и выставлять себя пессимистом — не лучшая тактика во время разговора.
- Нет ощутимых результатов вашего труда? Возможно, сейчас не лучший момент для разговора. Проявите себя, чтобы начальник понял, что перед ним серьезный претендент на повышение зарплаты.
- Доказываете, что ваши коллеги получают больше, хотя не так добросовестны как вы? Для начальника это не аргумент.
- Закидываете руководителя своими прошениями и просьбами о повышении зарплаты? Может создаться впечатление, что кроме этого вас ничего не интересует.
В какое время лучше всего просить повышения заработной платы?
Ежегодный обзор продуктивности – это хорошее время, чтобы запросить больше денег, как и конец финансового года вашей компании. Если вы знаете, что рассмотрение повышения зарплаты будет завершено в январе, просить в декабре будет уже слишком поздно, так как бюджет уже распланирован. Вам не нужно ждать ежегодного пересмотра заработной платы, вы можете поднять проблему в любое время. Нет идеального момента, но существует более благоприятное время, чтобы сделать это.
Лучшее время, чтобы попросить повышения заработной платы:
- после успешного завершения проекта, в котором вы принимали участие;
- когда ваш работодатель объявляет положительные финансовые результаты;
- ваш контракт заканчивается, и компания желает продлить его;
- ваш руководитель просит вас взять на себя больше ответственности;
- ваш начальник не перегружен и длительное время в хорошем настроении.
Худшее время, чтобы просить повышение зарплаты:
- после плохих финансовых результатов или потери крупного контракта;
- после того как компания объявила о выплате вознаграждений или приостановке набора персонала;
- утро понедельника или самое напряженное время месяца или квартала;
- в пятницу днем, когда ваш начальник уже думает о выходных.
Как понять, что пришло время
Понять, что вы заслужили прибавку, можно по следующим признакам:
- вы выполняете больше обязанностей, чем год назад;
- вы выполняете чужую работу (например, раньше вас работало в отделе 7 человек, но 2 сотрудника уволились, и вас осталось 5, естественно, часть работы было переложено на ваши плечи);
- вы стали работать более продуктивно и оперативно (например, раньше на выполнение одного проекта у вас уходило 2 недели, а теперь с такой же задачей вы справляетесь быстрее);
- в другой компании на аналогичной должности получают больше;
- вы больше времени проводите на рабочем месте и не потому, что не успеваете выполнить свои задачи, а потому что делаете больше работы в сравнении с другими IT-специалистами;
- вас ставят куратором у новых кадров;
- вас заметил другой работодатель и пригласил в свою команду (значит, вы действительно ценный кадр).
Также многие интересуются, через сколько можно просить повышения зарплаты. Конечно, если вы работаете в компании всего пару месяцев и придете со своими требованиями, скорее всего, руководство вам в этом откажет. Это вовсе не означает, что вы плохой специалист. Просто начальство пока к вам приглядывается, как к сотруднику. Сразу повышать вам заработную плату, будет нелогично с его стороны.
Правило 1. Нужен подходящий момент
Просить повышения зарплаты нужно не абы когда, а в оптимально выбранный для этого момент. Вот какие признаки могут указывать на то, что этот момент настал:
- У компании есть финансовые ресурсы. Она работает прибыльно, показывает хорошие результаты, развивается, либо получила финансирование от собственников/инвесторов.
- Вы показываете хорошие результаты работы. Увеличили свою продуктивность, имеете достижения, не имеете «косяков», начальник в последнее время вас хвалил.
- Руководитель не занят и в хорошем расположении духа. Человеческий фактор никто не отменял. Не стоит просить повышения зарплаты, если начальник в аврале, готовится к важной встрече или просто в плохом настроении — с большой вероятностью вы получите отказ, и возможность будет упущена. Идеально просить поднять зарплату сразу после того, как босс похвалит вас за ваши достижения.
Чем больше этих факторов будет действовать одновременно — тем выше вероятность положительного исхода переговоров с руководителем. Идеальный момент — совокупность всех трех факторов.
Планирование переговоров
Готовься заранее. К переговорам нужно готовиться минимум за два-три месяца. Для начала пропиши реально достижимые цели по методике SMART. Когда ты получишь какие-то результаты, сможешь использовать их как аргументы в свою пользу. К тому же, когда ты ставишь себе задачи и в короткий срок выполняешь их, растёт твоя вера в себя и в то, что ты действительно достойна повышения.
Соблюдай интересы всех сторон. В переговорах о повышении зарплаты есть две стороны: ты и работодатель. Интересы сторон могут быть явными и скрытыми. Успешными переговоры о повышении зарплаты могут быть только тогда, когда интересы обеих сторон частично совпали.
Твоими интересами могут быть: достойная оплата труда, хороший соцпакет, возможность обучаться за счёт компании, карьерный рост, работа с новейшими технологиями, интересные проекты. Вероятные интересы менеджера (или другого представителя работодателя) — одобрение начальства, хорошая работа подчинённых, довольные клиенты и экономия денег компании.
Например, твоё предложение повысить зарплату удовлетворит твой интерес получать достойную оплату труда. Но тратить больше денег — совсем не в интересах компании. Презентуй свою хорошую работу, покажи, насколько довольны твои клиенты и коллеги, расскажи о своих намерениях взять новые обязанности. Так ты поможешь менеджеру получить то, к чему он стремится: одобрение начальства, хорошую работу подчинённых, довольных клиентов. Смысл в том, чтобы донести до менеджера свою ценность через понимание его интересов.
Подумай заранее обо всех вариантах исхода беседы и о том как ты будешь на них реагировать. Тебе нужен план на идеальный исход (всё прошло даже лучше, чем ты надеялась), приемлемый исход (получила то, на что рассчитывала) и неприемлемый исход переговоров (тебе отказали).
Для каждого человека эти варианты будут разными. Например, для кого-то приемлемым окажется не получить повышение зарплаты, но перевестись на проект с возможностью попрактиковаться в роли лидера и вернуться к переговорам спустя время.
Ниже разберём алгоритм действий для всех сценариев.
Идеальный исход:
Что произошло? Ты озвучила свои пожелания и на них согласились.
Что делать? Порадоваться и поблагодарить.
Приемлемый исход:
Что произошло? Ты запросила желаемое, тебе дали чуть меньше или пообещали дать при соблюдения плана развития.
Что делать? Поблагодарить. Если не устраивает сумма, уточни, что ты можешь сделать ещё. Возможно, тебе дадут бонус или какой-то другой бенефит, который перекроет недополученную сумму. Если договорились о плане, обсуди чёткие сроки.
Неприемлемый исход:
Что произошло? Тебе отказали.
Что делать? Выводы.
У каждого варианта исхода событий есть плюсы. Как минимум, ты узнаешь, насколько компания ценит тебя как специалиста. Как максимум, ты получишь заслуженную прибавку. Любой исход переговоров лучше, чем отсутствие переговоров.
Учитывайте льготы и бонусы
Переговоры о зарплате часто включают в себя обсуждение льгот и других преимуществ, которые компания может предоставить вам в дополнение к зарплате. Некоторые из таких льгот могут включать в себя медицинскую страховку, отпускные дни, гибкий график работы, возможности профессионального развития и обучения, бонусы и премии за выполнение определенных задач или достижение целей, а также возможность работать из дома или из другого места, кроме офиса.
Возможно, работодателю будет дешевле уступить в предоставлении этих дополнительных возможностей, нежели повышать зарплату. Обсуждение льгот и других составляющих нематериальной мотивации поможет вам получить более выгодные условия и сделать вашу работу комфортной. Подумайте, что ценно для вас и что сделает предложение более привлекательным. Если вы рассматриваете несколько предложений, напрямую сравните преимущества, чтобы принять обоснованное решение.
Ученые из США вычислили лучшее время, чтобы просить повышения зарплаты, – это среда каждой недели. В среду днем четыре из пяти боссов предпочитают обсуждать зарплаты, утверждают британские психологи, опросившие 1500 менеджеров. Исследование было направлено на выявление закономерностей в мышлении руководителей фирм и дало неожиданные результаты. «В эмоциональном плане неделя руководителя делится на повторяющиеся шаблоны, так как вся она представляет собой череду встреч, сменяющих одна другую. Их мысли и шаблоны легко изучить и можно использовать с пользой для себя», – заявил один из экспертов. По его словам, четверг – хорошее время, чтобы предложить оригинальную идею, а в пятницу – легче всего отпроситься пораньше, так как начальство наиболее расслаблено в связи с концом рабочей недели.
А европейские социологи установили время суток, когда лучше всего просить начальника о повышении зарплаты или продвижении по службе. Это – час дня. Именно в этот момент трудового цикла руководство находится в наиболее позитивном настроении для удовлетворения ходатайств подчиненных. А наиболее критический момент – три часа пополудни. «Каждый цикл биоритмов регулируется головным мозгом, именно от этих циклов зависит психологическое и физическое состояние человека», – подчеркнула руководитель исследований Эви Бэнтли. «Именно поэтому учет естественных эмоциональных пиков и природного графика изменения в настроении человека способен помочь добиться большего успеха в личной жизни и профессиональной карьере», – отметила она.
Несколько других предостережений и советов:
- Согласие на уступку может быть использовано против вас. Согласившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок.
- Не откровенничайте. Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
- Опасайтесь проявить слабость. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
- Избегайте тупиковых ситуаций. Прекращение переговорного процесса можно описать тремя разными терминами. “Тупик” – ситуация, когда разговор себя исчерпал. Чтобы из нее выйти, перейдите к обсуждению других тем, а позже вернитесь к вопросу, который никак не решается. “Топтание на месте” – ситуация, когда разговор продолжается, но ни к чему не ведет. Привлеките к разговору других людей, смените место разговора, обсудите общие интересы или смените тему. “Мертвая точка” – редкий случай, когда стороны полностью замолкают. Единственный выход – привлечение третьей стороны для разрешения конфликтной ситуации.
- Делайте мелкие уступки только в обмен на более крупные. Работодатели, желая показать свою власть над подчиненными, нередко возлагают на них дополнительные обязанности. Чтобы пресечь подобные попытки, попросите начальника о встречном одолжении. Самое главное – сделать это сразу.
- Результаты переговоров должны устраивать обе стороны. Цель любых переговоров – выйти из них победителем. Если люди, с которыми вы ведете переговоры, в результате получают то, к чему они стремились, ваша позиция от этого не ослабеет. Не упорствуйте в мелочах и не старайтесь заполучить все. Помните о своих интересах и не жадничайте.
- Один из первых основателей и руководителей петербургских компаний «Балтимор» и Промышленной группы «ПетроСоюз», ставших впоследствии федеральными гигантами.
- Будучи первым генеральным директором и совладельцем компании «Балтимор», за 2 (!) года стартапа в середине 1990-х годов с нуля создал производственный холдинг численностью 1500 сотрудников с двумя заводами – в Санкт-Петербурге и Москве.
- Численность подчиненных структур в конце 1990-х – начале 2000-х годов в Промышленной группе «Петросоюз» составляла уже несколько тысяч человек, включая часть персонала 130 официальных дилеров, расположенных от Калининграда до Камчатки и в десятке стран мира, включая США, Канаду, Австралию, Израиль и ряд европейских стран.
- С 2010 по 2019 год – основатель Тренинговой компании «Активный Мир», крупнейшей в Северо-Западном федеральном округе провайдера самых известных бизнес-спикеров страны и мира.
- Лично прошел бизнес-подготовку у более чем 150 российских, международных и даже мировых тренеров и бизнес-спикеров из 16 стран мира, участвовал лично примерно в 500 (!) обучающих программах.
- В течение многих лет является экспертным судьей всех официальных турниров и чемпионатов Санкт-Петербурга по управленческой борьбе.
Не скупитесь на похвалы
Многие руководители в нашей стране не любят хвалить подчиненных.
«Зачем мне хвалить людей за одни и те же вещи? Один раз похвалил, и достаточно. Второй раз за ТО ЖЕ САМОЕ хвалить не стану».
«Они по-хорошему не понимают. Когда их хвалишь, они садятся на задницу и перестают работать. Поэтому их надо чаще лупить, чтобы задницы-то свои от стулов отрывали».
«Я не буду хвалить за промежуточные вещи. Меня интересует только конечный результат. Вот когда закончится период, тогда и похвалю».
Это реальные мнения некоторых управленцев. Максим Батырев уверен, что эти утверждения ошибочны:
— Человек, выполнивший поставленную вами задачу или даже простую просьбу, должен получить похвалу, должен испытать чувство гордости за себя и за свои действия. Почувствовать себя героем.
Похвала — это выстраивание системы координат.
Сотрудник будет сосредоточиваться на том, за что его хвалят, хотите вы этого или нет. Главное — ХВАЛИТЬ ЛЮДЕЙ ТОЛЬКО ЗА ТО, ЧТО ТЫ САМ СЧИТАЕШЬ ПРАВИЛЬНЫМ (нужным, важным и т. п.). До каких пор это делать? Пока сами сотрудники не научатся себя хвалить за те вещи, которые вы считаете правильными.
А когда человека все время бьют, загоняют в рамки, применяют силу и власть, он просто научится защищаться и, скорее всего, покинет вас при первом удобном случае. Так и будет, если не хвалить.
Не допускайте неоднозначностей в работе
Одна из функций современного руководителя — формирование у людей верного представления о компании, в которой они работают. А недостаток информации приводит к тому, что сотрудник заполняет пустое пространство в своей голове тем, чем не нужно. В 100% случаев.
Максим Батырев:
— Чем выше в иерархической пирамиде ты находишься, тем, соответственно, дальше от тебя сотрудники. И тем меньше доходит до них правильной, с твоей точки зрения, информации. Даже самой прекрасной и радостной, которую ты хотел бы донести.
Если тебя от сотрудников отделяет одно звено, она будет слегка искажена и чуточку окрашена под мнение менеджера. Если тебя отделяет два звена, она будет искажена сильно, и те мотивы и посылы, которые ты направил людям, окажутся утрачены. Останется сухой остаток. Через три звена информация не дойдет.
Поэтому очень важно, чтобы у сотрудников всегда имелась возможность дотянуться до реальной объективной картины происходящего.
Осенью 2012 года до меня доползли слухи, что «все плохо». Что сотрудники начинают жаловаться на несправедливость, невезение, непонимание и прочие «не-». Тогда я впервые решил провести нечто наподобие пресс-конференции.
Я сделал следующее: дал команду, чтобы в подразделениях расставили ящики с щелью в крышке. Так у людей появилась возможность бросать туда бумажки с анонимными вопросами. Результат не заставил себя ждать.
У меня появилась возможность объяснить взрослым людям взрослым языком свою директорскую позицию, чем я с радостью и воспользовался.
Я отвечал на все без исключения вопросы, что заняло около двух часов, отвечал однозначно. Наполнял вакуум информацией, которой было нужно наполнить головы моих дорогих сотрудников: про карьеру, перспективы, тенденции, почему мы принимаем такие-то решения и куда мы движемся…
После той конференции атмосфера в департаменте выровнялась на глазах. Видимо, в мозгах не осталось неоднозначностей, которые всегда трактуются не в пользу работодателя.
Ошибка №1. Обсуждение вопроса о повышении зарплаты по электронной почте
По электронной почте можно разве что договориться с руководителем об удобном для него времени встречи. Остальное стоит обсуждать только при личном общении.
Потому что вопрос очень тонкий. Руководитель может бросить на вас один взгляд, и в зависимости от того, что он увидит, последует ответ «да» или «нет». Руководитель оценит степень вашей уверенности в себе: если требуете повышения зарплаты твердо, значит, на то есть основания.
«Если не соглашусь, уйдет – не уйдет?» Руководитель за несколько секунд прикинет, насколько вы ценный сотрудник, и что выгоднее – повысить зарплату вам или взять на работу нового сотрудника, если вы уйдете после отказа.
Хорошо, если в момент размышлений руководителя вы будете рядом и сможете на это решение повлиять (особенно, если начальник колеблется).
Приготовьте сразу аргументы, почему вы считаете, что вам нужно повысить зарплату:
- потому что рыночная стоимость специалиста вашего профиля и с таким же опытом работы выше,
- потому что вклад, который вы вносите в работу подразделения/всей компании гораздо выше, чем это отражено в вашей зарплате,
- потому что за время работы в компании вы накопили уникальный опыт, и считаете, что он стоит дороже, чем он оплачивается сейчас,
- и т. д. (найдите свои аргументы).
Приготовьте также «план Б»: список дополнительных аргументов, которые вы можете задействовать, если начальник засомневается. Например, вы можете взять на себя обязательство: в следующие 3 месяца работы добиться лучших показателей (желательно показать в цифрах, каких именно). Приберегите 1-2 аргумента, которые можно добавить на чашу весов с ответом «да», и используйте их в критический момент.
Как сделать соискателю предложение
Оцениваете предложения других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете предложение, готовите аргументы для обоснования.
Вам решать, кого выгоднее нанять — соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя, соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.
Вам решать, каким должно быть ваше предложение, если соискателям, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда предлагают не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.
Наверное, стоит предложить 70-80 тысяч рублей, обосновав свое предложение сравнением с предложениями других работодателей и оценкой рыночной стоимости сотрудника.
Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.
Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и встречные аргументы в обоснование своих ожиданий или сказать об их отсутствии.
Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.
Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, если предложение аргументировано, чем если вы жестко объявите сумму, которая будет меньше ожидаемой соискателем на -15-20%.
Если жестко и неаргументированно озвучить предложение, которое существенно ниже, чем заявленные соискателем ожидания, он может отказаться от него только потому, что посчитает согласие «потерей лица».
Или согласится с надеждой на реванш.
Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать аргументы другой стороны.